GRUPO 108 - ADMINISTRACION DEL PROCESO DE VENTAS

ADMINSTRACION DE VENTAS

Administración es hacer cosas a través de otros

PROCESO DE ADMINISTRACION: Consiste en la combinación de tres elementos:

- Ideas
- Cosas
- Personas

De estos elementos se desprenden unas tareas:

IDEAS: Es el pensamiento conceptual, la formulación del cambio

COSAS: Es la administración, son las tareas y roles manejados

PERSONAS: Es el liderazgo, es la influencia en la gente para alcanzar las metas acordadas.

Se dan unas funciones continuas que son:

ANALISIS DE PROBLEMAS: Hechos, causas y cursos alternativos de acción.

TOMA DE DECISIONES: Selección de una opción

COMUNICAR: Asegurar su comprensión

De estas resultan unas funciones secuenciales

PLANEAR: Predeterminar un curso de acción:

- PRONOSTICAR: ¿A dónde llevará el actual curso de acción?
- FIJAR OBJETIVOS: Determinar los resultados finales deseados
- DESARROLLAR ESTRATEGIAS: Decidir como y donde alcanzar metas
- DESARROLLAR POLITICAS: Tomar decisiones permanentes respecto a estrategias
- PROGRAMAR: Establecer la prioridad, la secuencia y la oportunidad de los pasos.
- ESTABLECER PROCEDIMIENTOS: Normalizar los métodos
- PRESUPUESTAR: Asignar recursos.

ORGANIZAR: Arreglar y relacionar el trabajo para el logro eficaz de los objetivos

- ELABORAR DESCRIPCIONES DE PUESTOS: Definir alcances, relaciones, responsabilidades y autoridad.
- DELINEAR RELACIONES: Definir las líneas de enlace para facilitar la coordinación
- ESTABLECER CALIFICACIONES PARA EL PUESTO: Definir las calificaciones para las personas en cada puesto.
- ESTABLECER UNA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL: Elaborar un organigrama

RECLUTAR: Elegir personas competentes para puestos en la organización

- SELECCIONAR: reclutar personas calificadas para cada posición
- ORIENTAR: Familiarizar a las nuevas personas para cada situación
- CAPACITAR: Hacer expertos mediante la instrucción y la práctica
- DESARROLLAR: Ayudar a mejorar los conocimientos, actitudes y habilidades

DIRIGIR: Favorecer acciones dirigidas hacia los objetivos deseados

- DELEGAR: Asignar responsabilidades y obligaciones precisas referentes a los resultados
- MOTIVAR: Persuadir e inspirar a las personas a realizar las acciones deseadas
- COORDINAR: Combinar los esfuerzos en la forma mas eficaz posible
- ADMINISTRAR LAS DIFERENCIAS: Fomentar el pensamiento independiente y resolver el conflicto.
- ADMINISTRAR EL CAMBIO: Estimular la creatividad y la innovación para alcanzar las metas.

CONTROLAR: Garantizar el progreso hacia los objetivos de acuerdo con lo planeado

- ESTABLECER UN SISTEMA DE INFORMES: Determinar los datos básicos necesarios, como cuando y donde realizar las mediciones.
- DESARROLLAR ESTANDARES DE DESEMPEÑO: Establecer las condiciones que deberán existir cuando los deberes clave se realicen bien.
- MEDIR RESULTADOS: Asegurar un grado de desviación de las metas y los estándares.
- TOMAR ACCIONES CORRECTIVAS: Ajustar planes, aconsejar para alcanzar las normas, volver a planear y repetir el ciclo.
- RECOMPENSAR: Alabar, remunerar y disciplinar.