MERCADO OBJETIVO Y VENTAJA COMPETITIVA
LA META DEL MERCADO OBJETIVO ES POSICIONAR UNA MARCA EN EL MERCADO DEL PRODUCTO, DE TAL MODO QUE LA MARCA CUENTE CON UNA VENTAJA COMPETITIVA.
LOS PRODUCTOS ALCANZAN UNA VENTAJA COMPETITIVA CUANDO OFRECEN ATRIBUTOS UNICOS E IMPORTANTES PARA EL CONSUMIDOR
EN LA SEGMENTACION DE MERCADO SE INCLUYENB TRES ACTIVIDADES:
FORMACION Y PERFIL DE LOS SEGMENTOS:
- NECESIDADES Vs BENEFICIOS FINALES
o IDENTIFICACION DE ATRIBUTOS RELEVANTES
o RECOPILACION DE DATOS
o ANALISIS DE DATOS
- COMPORTAMIENTO EN LA COMPRA
o CUANDO Y DONDE
o NATURALEZA DE LA SITUACION
o CANTIDAD
o MARCA, COLOR Y VARIEDAD
o QUIEN O QUIENES DECIDIERON LA COMPRA
- VALORES Vs ESTILO DE VIDA
o ORIENTADOS POR EL PRINCIPIO
o ORIENTADOS POR EL ESTATUS
o ORIENTADO POR LA ACCION
- CARACTERISITCAS DE CLASIFICACION
o GRUPO ETAREO
o GRUPO SOCIAL
o GRUPO ECONOMICO
o GRUPO DE GENERO
o GRUPO DE ESTADO CIVIL
o GRUPO POR NIVEL DE EDUCACION
o PATRIOTICO
o CAMBIANTE
o DE EMOCIONES
o SEGUIDORES
o IMPRESIONABLE POR LUJOS
EVALUACION DE LOS SEGMENTOS DE MERCADO
- UNICIDAD
- SENSIBILIDAD
- POSIBILIDAD DE LLEGAR A LA ACCION
- ESTABILIDAD
- RENTABILIDAD
SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA
- SEGMENTACION SEGÚN BASE DE DATOS
EXAMEN DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS DEL MERCADO
- SEGÚN CARACTERISTICAS DE LA INDUSTRIA
- SEGÚN EL DESARROLLO DE LOS COMPETIDORES
- SEGÚN LA POSICION DE LOS COMPETIDORES
- SEGÚN EL MOVIMIENTO PROBABLE DE LOS COMPETIDORES
- QUE MOVIMIENTOS PODEMOS HACER PARA CONSERVAR LA VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE
CREACION DE UN PERFIL DE MERCADO
- CARACTERISTICAS DE LA INDUSTRIA
- PERFILES DEL COMPETIDOR
- ELABORACION DE MAPAS PERCEPTUALES
- CREACION DE ESPACIOS PERCEPTUALES
Ejemplo de cómo elaborar una matriz de competitividad, consiste en hacer un analisis DOFA con los siguientes elementos:
- FORTALEZAS:
o Distribución
o Ventas
o Administración
o Tecnología
o Capacidad
- DEBILIDADES:
o Administración
o Tecnología
o Costos
o Rentabilidad
- OPORTUNIDADES:
o Clientes
o Competidores
o Tendencias
- AMENAZAS:
o Clientes
o Globalización
costos Vs servicio (en un plano cartesiano)
Mapa perceptual
PASOS PARA DEFINIR EL MERCADO OBJETIVO
- Analizar la demanda primaria (influencia en la disposición y capacidad de compra
- Analizar la demanda selectiva ( benficios ofrecidos y direccionamiento de la oferta
- Establecer el mercado objetivo potencial
- Definir oportunidades y requerimientos del mercado
- Medir el mercado
- Análisis competitivo
- Análisis de rentabilidad y productividad
- Definir la estrategia de marketing
- Establecer los objetivos del producto
LA META DEL MERCADO OBJETIVO ES POSICIONAR UNA MARCA EN EL MERCADO DEL PRODUCTO, DE TAL MODO QUE LA MARCA CUENTE CON UNA VENTAJA COMPETITIVA.
LOS PRODUCTOS ALCANZAN UNA VENTAJA COMPETITIVA CUANDO OFRECEN ATRIBUTOS UNICOS E IMPORTANTES PARA EL CONSUMIDOR
EN LA SEGMENTACION DE MERCADO SE INCLUYENB TRES ACTIVIDADES:
FORMACION Y PERFIL DE LOS SEGMENTOS:
- NECESIDADES Vs BENEFICIOS FINALES
o IDENTIFICACION DE ATRIBUTOS RELEVANTES
o RECOPILACION DE DATOS
o ANALISIS DE DATOS
- COMPORTAMIENTO EN LA COMPRA
o CUANDO Y DONDE
o NATURALEZA DE LA SITUACION
o CANTIDAD
o MARCA, COLOR Y VARIEDAD
o QUIEN O QUIENES DECIDIERON LA COMPRA
- VALORES Vs ESTILO DE VIDA
o ORIENTADOS POR EL PRINCIPIO
o ORIENTADOS POR EL ESTATUS
o ORIENTADO POR LA ACCION
- CARACTERISITCAS DE CLASIFICACION
o GRUPO ETAREO
o GRUPO SOCIAL
o GRUPO ECONOMICO
o GRUPO DE GENERO
o GRUPO DE ESTADO CIVIL
o GRUPO POR NIVEL DE EDUCACION
o PATRIOTICO
o CAMBIANTE
o DE EMOCIONES
o SEGUIDORES
o IMPRESIONABLE POR LUJOS
EVALUACION DE LOS SEGMENTOS DE MERCADO
- UNICIDAD
- SENSIBILIDAD
- POSIBILIDAD DE LLEGAR A LA ACCION
- ESTABILIDAD
- RENTABILIDAD
SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA
- SEGMENTACION SEGÚN BASE DE DATOS
EXAMEN DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS DEL MERCADO
- SEGÚN CARACTERISTICAS DE LA INDUSTRIA
- SEGÚN EL DESARROLLO DE LOS COMPETIDORES
- SEGÚN LA POSICION DE LOS COMPETIDORES
- SEGÚN EL MOVIMIENTO PROBABLE DE LOS COMPETIDORES
- QUE MOVIMIENTOS PODEMOS HACER PARA CONSERVAR LA VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE
CREACION DE UN PERFIL DE MERCADO
- CARACTERISTICAS DE LA INDUSTRIA
- PERFILES DEL COMPETIDOR
- ELABORACION DE MAPAS PERCEPTUALES
- CREACION DE ESPACIOS PERCEPTUALES
Ejemplo de cómo elaborar una matriz de competitividad, consiste en hacer un analisis DOFA con los siguientes elementos:
- FORTALEZAS:
o Distribución
o Ventas
o Administración
o Tecnología
o Capacidad
- DEBILIDADES:
o Administración
o Tecnología
o Costos
o Rentabilidad
- OPORTUNIDADES:
o Clientes
o Competidores
o Tendencias
- AMENAZAS:
o Clientes
o Globalización
costos Vs servicio (en un plano cartesiano)
Mapa perceptual
PASOS PARA DEFINIR EL MERCADO OBJETIVO
- Analizar la demanda primaria (influencia en la disposición y capacidad de compra
- Analizar la demanda selectiva ( benficios ofrecidos y direccionamiento de la oferta
- Establecer el mercado objetivo potencial
- Definir oportunidades y requerimientos del mercado
- Medir el mercado
- Análisis competitivo
- Análisis de rentabilidad y productividad
- Definir la estrategia de marketing
- Establecer los objetivos del producto
