1. NOMBRE DE ASIGNATURA: ADMINISTRACION DE VENTASCÓDIGO:
No. CRÉDITOS:
ÁREA: Económico AdministrativaSubarea:
Posición SemestralTeórica XTeórico Práctica X
PrácticaRequisito:
Prerrequisito: Estar Matriculado
2. DESCRIPCIÓN DE CRÉDITOS DISTRIBUCIÓN DE LAS ACTIVIDADES
Clase presencial
2 H semanales
32 H semestrales
Talleres dirigidos
2 H semanales
32 H semestrales
Trabajo extraclase
6 H semanales
96 H semestrales
TOTAL
10 H semanales
150 H semestrales
3. CARACTERIZACIÓN DE LA ASIGNATURA
Por su forma de impartirla
Presencial x
Por su obligatoriedad Obligatoria X
Por el estilo de clase
Cátedra X
Taller X
De campo X
FECHA: Febrero 05 de 20074.
JUSTIFICACIÓNUna de las razones de ser de un Ingeniero Comercial es la de activar la parte comercial y promocional de las organizaciones, con base en esto, es preciso direccionar a los estudiantes en bien de generar en ellos habilidades de liderazgo en la conducción de grupos, el establecimiento de metas de venta y todo lo relacionado con la entrega de resultados para una adecuada gestión comercial y promocional, de otro lado, no se puede descartar la imperiosa necesidad de las organizaciones de adaptarse a un entorno globalizado cada vez mas comercial y por ende a la preparación de un personal que pueda responder a esas expectativas
5. OBJETIVOSSe pretende que los estudiantes tomen conciencia de la importancia de la administración de ventas bajo una mirada integral en las organizaciones teniendo en cuenta que es uno de los campos de mayor desempeño de un Ingeniero comercial.
6. COMPETENCIAS
6.1 COMPETENCIA INTERPRETATIVAOfrecer los conocimientos administrativos y organizacionales básicos necesarios para la formación integral y ética de profesionales en el área comercial
6.2 ARGUMENTATIVAFundamentar objetivos de venta a través del conocimiento del contexto organizacional.6.3 PROPOSITIVAProponer estrategias de desarrollo en planes comerciales con la mirada en la obtención de resultados tangibles y representativos para las organizaciones.
7. TIPO DE EVALUACIÓN
Logros X
Autoevaluación X
Trabajo en grupos x
Otros: Seguimiento de actividades X
I PARCIAL 30%
Promedio de Quiz, talleres y trabajos 20%
Examen Parcial 10%
II PARCIAL 30%
Promedio de Quiz, talleres y trabajos 20%
Promedio de Quiz, talleres y trabajos 20%
Examen Parcial 10%
III PARCIAL 40%
Trabajo práctico 25%
Trabajo práctico 25%
Examen Final 15%
8 MÓDULO DE TRABAJO SEMANAL
Cronograma de Actividades por semanas y su bibliografía
No. 1
Que hacen los vendedores
- Administración de ventas – G David HUghes, Darylk Mckee, Charles H. Singler – Thompson editores.
No. 2
Mercado objetivo y ventaja competitiva
- Gerencia de Mrketing – Joseph Guiltinan, Gordon W.Paul, Thomas J. Madden – Mc Graw Hill.- Marketing competitivo – Lucio E. Gonzalez Bravo – Editorial de Belgrano
No. 3
Análisis de rentabilidad y productividad
- Gerencia de Mrketing – Joseph Guiltinan, Gordon W.Paul, Thomas J. Madden – Mc Graw Hill.- Marketing – Philip Kotler, Gary Armsotrong, Dionisio Cámara Ibañez, Ignacio Cruz Roche – Prentice Hall
No. 4
Vendedor gerente aspectos éticos y legales
- Administración de ventas – G David HUghes, Darylk Mckee, Charles H. Singler – Thompson editores.
No. 5
El proceso de la administración de venas- Administración de ventas – G David HUghes, Darylk Mckee, Charles H. Singler – Thompson editores.
- Adminsitraicon – Stephen Robbins, Mary Coulter – Prentice Hall
- Adminsitraicon – Stephen Robbins, Mary Coulter – Prentice Hall
No. 6
Estrategias de ventas y porcentaje de marketing
- Gerencia de Mrketing – Joseph Guiltinan, Gordon W.Paul, Thomas J. Madden – Mc Graw Hill.- Administración de ventas – G David HUghes, Darylk Mckee, Charles H. Singler – Thompson editores.- Marketing – Philip Kotler, Gary Armsotrong, Dionisio Cámara Ibañez, Ignacio Cruz Roche – Prentice Hall.- Comportamiento del consumidor – Hawkins Best Coney – Addison-Wesley Iberoamericana
No. 7
Reclutamiento y capacitación
- Gerencia Lúdica – Gilberto Alvarez Grafitel.- Administración de ventas – G David HUghes, Darylk Mckee, Charles H. Singler – Thompson editores- Estrategias de Capital Humano – Lynda Gratton – Prentice Hall
No. 8
Motivación y Coaching
- Gerencia Lúdica – Gilberto Alvarez Grafitel.- Administración de ventas – G David HUghes, Darylk Mckee, Charles H. Singler – Thompson editores- Estrategias de Capital Humano – Lynda Gratton – Prentice Hall
No. 9
Administración de la calidad en las ventas- Administración de ventas – G David HUghes, Darylk Mckee, Charles H. Singler – Thompson editores.
No.10
Evaluación del desempeño y compensación- Administración de ventas – G David HUghes, Darylk Mckee, Charles H. Singler – Thompson editores.- Estrategias de Capital Humano – Lynda Gratton – Prentice Hall- El nuevo reto del Liderazgo – Sexta Video conferencia mundial lecciones de liderazgo
No.11
Desarrollo de producto y fijación de precios- Gerencia de Mrketing – Joseph Guiltinan, Gordon W.Paul, Thomas J. Madden – Mc Graw Hill.
Nº 12
Publicidad y promoción
- Gerencia de Mrketing – Joseph Guiltinan, Gordon W.Paul, Thomas J. Madden – Mc Graw Hill.- Marketing – Philip Kotler, Gary Armsotrong, Dionisio Cámara Ibañez, Ignacio Cruz Roche – Prentice Hall.
No.13
Marketing directo
- Comportamiento del consumidor – Hawkins Best Coney – Addison-Wesley Iberoamericana
No.14
Ventas u distribución
- Marketing – Philip Kotler, Gary Armsotrong, Dionisio Cámara Ibañez, Ignacio Cruz Roche – Prentice Hall.
No.15
Creación del sistema de información de ventas
- Administración de ventas – G David HUghes, Darylk Mckee, Charles H. Singler – Thompson editores.
No.16
Plan de marketing
- Marketing – Philip Kotler, Gary Armsotrong, Dionisio Cámara Ibañez, Ignacio Cruz Roche – Prentice Hall.- Comportamiento del consumidor – Hawkins Best Coney – Addison-Wesley Iberoamericana
9. RECURSOS DIDÁCTICOS
Videobeen X
Películas X
Internet X
Guías X
Textos, informes técnicos X
10. ESTRATEGIAS METODOLÓGIAS
Clase Magistral X
Talleres de refuerzo X
Lecturas previas X
Trabajos en grupo X
Exposiciones X
Presentación de contenidos mediante síntesis, cuadros, mapas conceptuales X
Preguntas en clase X
Realización de ejercicios y problemas por parte del profesor X
Seguimiento de actividad en la clase X
11. RECURSO LOCATIVO
Salón de clase X
Salidas de campo X
12. BIBLIOGRAFÍABIBLIOGRAFÍA BÁSICA UTILIZADA ACTUALMENTEEN BIBLIOTECA
- Administración de ventas – G David HUghes, Darylk Mckee, Charles H. Singler – Thompson editores.
Si
- Gerencia de Mrketing – Joseph Guiltinan, Gordon W.Paul, Thomas J. Madden – Mc Graw Hill.Si- Marketing competitivo – Lucio E. Gonzalez Bravo – Editorial de BelgranoNo- Marketing – Philip Kotler, Gary Armsotrong, Dionisio Cámara Ibañez, Ignacio Cruz Roche – Prentice Hall.
Si
- Comportamiento del consumidor – Hawkins Best Coney – Addison-Wesley IberoamericanaSi- El nuevo reto del Liderazgo – Sexta Video conferencia mundial lecciones de liderazgo.
Si
- Gerencia Lúdica – Gilberto Alvarez Grafitel.Si
13. BIBLIOGRAFÍA WEB (SITIOS WEB)
14. ESCRITOS RELACIONADOS CON EL TEMA DE LOS DOCENTES TÍTULO
TIPO DE PUBLICACIÓN AÑO
Gerencia Lúdica Libro 2004
UBICACION DEL DOCENTE:
Oficina Avenida 30 de Agosto Nº 46-131
Telefono 3293366
Correo electrónico gilalme@gmail.com
Blog http://gilalme.blogspot.com
(Acceder a este blog con el código GRUPO 108)
HORARIO DE CLASE:
Lunes y martes de 1 a 3 de la tarde
Sitio: Aula C-301
